نقش اطلاعات در توافق مذاکراتی

شما اینجا هستید:

نقش اطلاعات در توافق مذاکراتی اصلی ترین داشته ی است، که قدرت ما را در مذاکره تعیین خواهد کرد.

در طول زندگی ما به روش ها و بوسیله ابزارهای مختلف با خود و یا دیگر سیستم ها به توافق می رسیم. یکی از این ابزارها مذاکره است، در این بخش به بررسی نقش اطلاعات و تاثیر آن بر مذاکره با توجه به فیلم خواهیم پرداخت.

مذاکره ابزاری گفتگو محور با رویکرد برقراری ارتباط مستقیم در راستای کسب بیشترین منافع و رسیدن به توافق در محدوده بالاترین ارزش مورد انتظار و سطح مقبولیت است. (میثم ایران پناه، ۱۳۹۵)

۱

همیشه با پرسش چرا، چگونه و چطور اطلاعات خود را محک بزنید.

در قسمت اول از سریال The Black List ریموند ردینگتون که یکی از ۱۰ فرد اول لیست FBI به عنوان مجرم است، خود را تسلیم می کند. دلیل این موضوع چیست؟ (کسب اطلاعات از امیال و باورهای وی) آیا شما هم به عنوان یک مجرم خود را تحویل قانون خواهید داد و چرا؟

۲

همیشه اطلاعات کامل از تیم مقابل و افراد تصمیم گیرنده داشته باشید.

پس از آن همانطور که در فیلم مشاهده می کنیم، وی تا زمانیکه فرد مورد نظر او یعنی هارولد کوپر در فضای مذاکره حضور ندارد، با کسی سخن نمی گوید. نکته مهم در خصوص این بخش تشخیص وی در خصوص زمان حضور کوپر با صادر شدن تزریق ردیاب به بازوی وی است. (اطلاعات در خصوص این موضوع که چه پستی یا فردی توانایی صادر کردن این فرمان را دارد.) و همچنین بیان این موضوع که من حتی بوی عطر تو را هم می شناسم.

۳

داشتن اطلاعات منبع اصلی سناریو نویسی در مذاکرات است.

در بخش بعدی این مذاکره ریموند ردینگتون با بیان اطلاعات در خصوص فردی دیگر و با استفاده از تحقیر طرف مقابل فضای گفتگو را در دست خود گرفته و سطح مقبولیت خود را نمایان می کند، تغییر مذاکره کننده مقابل که حتی تیم هارولد کوپر وی را نمی شناسد. در این فیلم کاملا قدرت اطلاعات در مذاکرات و اهمیت آن برای گسترش فضای توافق و صدور دستور به طرف مقابل به نمایش درآمده است.

همانطور که در فیلم مشاهده می کنیم، زمان، داشتن هدف و اطلاعات برگ برنده در رسیدن به توافق در محدود بالاترین ارزش مورد انتظار در مذاکره است و راز این اطلاعات ترسیم هدف و برنامه ریزی برای دست یافتن به هدف است. با این پرسش ها آغاز کنید:

هدف من یا ما چیست؟ (آگاهی از سطح مقبولیت و بالاترین ارزش مورد انتظار)

۱

چه اطلاعاتی برای این مذاکره نیاز دارم یا داریم؟

۲