مصاحبه یا مذاکره با هدف شناخت

شما اینجا هستید:

مصاحبه یا مذاکره با هدف شناخت فرآیندی است که در آن یک طرف مذاکره در راستای تصمیم گیری در خصوص تفویض اختیار در امری اجرای یا طراحی با امکان نظارت و تغییر روند فرآیند وارد فضای گفتگو می شود. در این نوع مذاکره یک طرف باید با ارائه پتانسیل های شخصی یا سیستمی که در آن عضویت دارد، اعتماد فرد یا سیستم مقابل را برای تفویض اختیار جلب نماید.

۱

مذاکره با هدف شناخت از نظر خط زمانی مذاکره همیشه قسمت اول تمامی مذاکرات می باشد و شکست در این نوع مذاکره باعث شکست در کل توافق می گردد.

۲

در فیلم قسمت نقش اطلاعات در توافق مذاکرتی مشاهده کردیم، که ریموند ردینگتون با توجه به اهداف و اطلاعات دستور تغییر طرف مذاکره کننده خود را در قالب وضع یک قانون به طرف مقابل اعلام می کند. حال طرف مقابل با توجه به هزینه و فرصت های موجود و کم بود اطلاعات قبل از اجازه برای تغییر باید بازیکن خود را در زمین مذاکره بشناسد و تشخیص دهد که آیا با تفویض اختیار در خصوص مذاکره با ردینگتون به الیزابت کین موافق است یا خیر؟ آیا می تواند به الیزابت کین اعتماد کند؟

۳

همانطور که در فیلم مشاهده می کنید، در ابتدا هارولد کوپر خود راسا به دلیل اهمیت موضوع به عنوان مذاکره کننده با الیزابت کین وارد می شود. هارولد کوپر ابتدا از استراتژی عدم شناخت کامل الیزابت کین استفاده می کند، با طرح این پرسش که:

مامور کین، درست گفتم؟

و پس از آن با معرفی خود و دریافت پاسخ از کین که بله شما را می شناسم، قدرت و مقام خود را به عنوان پرسشگر و تصمیم گیرنده به نمایش می گذارد.

نکته: در مذاکرات با هدف شناخت لزوما فردی که به دنبال تفویض اختیار است، در موضع قدرت قرار ندارد. یک نمونه ملموس در این خصوص مذاکرات با هدف شناخت بین زنان و مردان با هدف نهایی ازدواج است.

۴

استفاده از کلمه خب بعد از اعلام الیزابت کین و اعلام این پرسش که پس میتونی بهم بگی اوضاع از چه قراره؟ به این معنی که تو شناخت کاملی از من داری و حالا باید تو خودت را به من معرفی کنی. (در صورتیکه اگر الیزابت کین رفتار کلامی متفاوتی را استفاده و از استراتژی با موقعیت برتر بهره می برد، فضای مذاکره به سمت جدیدی میل پیدا می کرد.)

۵

پس از آن الیزابت کین با استدلال تایید شدن از سوی خود FBI و استفاده از مرجع بالاتر به دنبال صرف هزینه کمتر و دریافت اعتماد است، اما کوپر با استدلال پنهان که از تمامی این موارد اطلاع دارد، وی را با تخصص خود مجبور به شفاف سازی می کند.

نقطه نهایی استدلال

در نقطه نهایی استدلال الیزابت برای جلب اعتماد کوپر و سیستم بیان این موضوع است که ردینگتون پتانسیل های وی به عنوان یک مذاکره کننده را دست کم گرفته است و با توجه به موارد دیگر تیم FBI سوال چرا الیزابت کین؟ و چرا تغییر مذاکره کننده؟ را پاسخ داده تلقی کرده و اختیار را به الزابت کین تفویض می کند. در قسمت های بعدی در خلال مطالب آناتومی توافق به آثار این تفویض اختیار خواهیم پرداخت، اما تا آن زمان مذاکرات با هدف شناخت را در طول روزمره پیدا کرده، آن را ترسیم و در خصوص استراتژی های که منجر به اعتماد و یا سلب اعتماد می شوند، تعمق نمایید و با توجه به نگرش جدید مدل های مذاکرات با هدف شناخت را ترسیم و بررسی نمایید. در ادامه با اعتماد بیشتر آشنا می شویم.